Web広告×Lステップで顧問契約を獲得！士業におけるLINEマーケティングとは？【米澤×税理士法人総和 益本様】
今回は、これまで1,000件以上の支援実績を持つ東京都港区の税理士事務所・税理士法人総和の益本代表にお越しいただきました。
士業においてどのようにLINEマーケティングを活用し、ビジネスに役立てているのか詳しくお話を伺います！
この記事は、弊社YouTubeチャンネルの『【クライアント対談】YouTube×LINEでオンラン講座の累計売上1000万円達成した方法』を抜粋しまとめたものです。お時間のある方はぜひ本編をご覧ください！
はじめに
ご紹介
米澤：今回は、税理士法人総和の益本さんにお越しいただきました！
益本さんは税理士法人総和の代表で、これまで1,000以上の企業を支援してきた実績をお持ちです。また、日本経済新聞の「信頼できる相続・贈与に詳しい相続税理士50選」や「事業承継税理士30選」など、多数の雑誌・メディアに掲載されていらっしゃいます。
数ある実績を持つ益本さんから、士業におけるLINEマーケティングについてお話をお伺いできればと思います。益本さん、簡単に自己紹介をお願い致します。
益本様 自己紹介
益本：益本正藏と申します。利益の「益」に資本の「本」と書いて益本です！税理士を天職だと思っています。
現在は東京港区の表参道に事務所がありまして、会計税務の仕事を行っております。顧問契約や相続事業承継にも力を入れています。
表参道は情報の発信源でもあり、ブランドのお店も多くて、毎日する通勤がワクワクするような場所です。そのような理由で表参道に事務所を出してから、もう23年になりました。
税理士法人総和について
どのようなクライアントが多い？
米澤：顧問契約や相続に力を入れているとのことですが、貴社のクライアントはどのような方が多いのでしょうか？
益本：顧問契約は法人の中小企業の方が多いです。設立したばかりの会社から、従業員数が数百人の会社まで、幅広く顧問をさせていただいています。それ以外にもドクターや弁護士、士業の方も担当させていただいています。
会計士を目指すきっかけとなったお父様からの助言
米澤：お父様がもともと会社経営者だったそうですが、お父様からアドバイスをいただいたようなことはありますか？
益本：「父のような経営者になりたい」という夢が小さい頃からありましたね。父は事業をやることの大変さを知っていたので、「資格を取りなさい」と 医師か弁護士か税理士を勧められました。そこで、会計士を目指すことになりました。父の助言があって今があると思っています。
LINEマーケティング導入前の課題
抱えていた課題
米澤：弊社にLINEマーケティング支援をご依頼いただく以前、貴社はどのような課題があったのでしょうか。
益本：私は経営者として「事業をもっと拡大していきたい」という思いがあるので、いかに「知ってもらうか」というのが大きな課題でした。
当時はホームページに広告を出したりしていましたが、なかなか費用もかかるし、思うような結果が出なかったんです。色々と試行錯誤していた頃、米澤さんと出会いました。
マーケティングに力を入れる理由
米澤：認知を拡大したいという課題があったのですね。
益本さんはマーケティングや認知拡大にしっかり投資していらっしゃって、士業の方の中でも特に経営者視点を持っていらっしゃると感じるのですが、それはお父様の影響なのでしょうか？
益本：父はどちらかと言うと一匹狼でしたね。佐賀で不動産業をしていたのですが、従業員を雇うこともなく、1人で頑張っていました。
私は父の背中を見てきて、「父を超えるくらいの事業を営みたい」と思っていたので、社員をどんどん採用して、一緒に会社を大きくしていけたら楽しいだろうなという思いでやってきました。
LINEマーケティング導入のきっかけ
LFLOWに依頼した理由
米澤：弊社は、貴社のLINEマーケティングや広告をお手伝いさせていただいていますが、弊社にご依頼いただいたきっかけは何だったのでしょうか。
益本：当時LINE広告やLステップが流行り始めていて、興味を持っていました。そんな時に交流会で米澤さんと出会い、元々レスラーだったと聞いて「変わった経歴の方だな」と思いました。対戦相手を分析して勝ってきたという話を聞いて、その分析力にも非常に共感しました。
その分析力を活かしたLINEマーケティングをするということに心を動かされて、ほとんど迷いなくその場でお願いしましたね。
米澤：元レスリング選手というのは確かに珍しいキャリアだと思います！(笑)
20年間、いかに「相手の背中をマットに付けるか」ということだけを考えてやってきましたが、それが今役に立っていますね。
LFLOWに依頼した結果
LFLOWに依頼してよかったこと
米澤：弊社にご依頼いただいて、良かったことを教えていただけますでしょうか。
益本：最初はFacebookなどの広告にお金がかかるのは不安でしたが、思った通りにLINE登録が進みました。CPAも3,000円程度と、金額的にもかなり良い形です。
分析結果の報告も納得できるものですし、広告のバナーやキャッチコピーも非常に良いものを作っていただいています。他の広告と比べても、うちのはなかなか素敵な出来栄えだと満足しています。米澤さんにお願いして良かったと思っています。
米澤：ありがとうございます！
CPAは「LINE登録一件あたりの単価」を指すのですが、約3,000円で経営者レベルの方々が登録してくれています。貴社のアカウントはかなり価値の高いLINEになってきていますね。広告効果も非常に良くなっています。
苦戦した3ヶ月間
米澤：でも、実は最初の3ヶ月は苦戦していました。CPAが高かったので、色々と試行錯誤しましたね。ABテストをしたり、ランディングページのCTAにメールとLINEの両方を置いたり。
3ヶ月間PDCAを回し続けた結果、最終的にはランディングページにLINE登録用ボタンのみ配置し、登録特典を用意した結果、広告の数値が安定してきました。
具体的な施策
LINE内で作り出す顧客とのコミュニケーション
益本：LINE登録者に対して、定期的にメッセージ配信をしています。税金の知識や節税のこと、税理士選びの情報などを発信しています。
また、無料相談会のご案内なども行っております。そこから実際に面談をしたり、Zoomで話す機会を設けています。 関心を持ってくださった方々とコミュニケーションをとり、最終的にはご依頼いただけるような流れを作っています。
好評のオリジナル登録特典
米澤： 節税や税理士の選び方で悩んでいるが多いので、『税理士の選び方大全』といったPDF資料を弊社で作成させていただきました。この特典がかなり人気で、登録してくださった方のほとんどがそれを見てくださり、問い合わせにも繋がっています。
他にも、チャット内で節税相談を受け付けたり、様々な方法で友だちとコミュニケーションをとる機会をLINEの中で作り出しています。
「税理士のセカンドオピニオン」というコンセプトについて
顧問税理士がいても悩む経営者はいる？
米澤： 現在、弊社は「税理士のセカンドオピニオンをやります」という内容の広告運用をお手伝いさせていただいていますが、実際に顧問税理士がいても悩んでいる経営者の方は多いのでしょうか。
益本：統計値を見ると、顧問税理士がいても約半数の方は何らかの形で税理士に不満を持っているという結果が出ています。しかし、税理士を変えるというのはなかなか勇気が必要で、実際に行動に移す方は少ないです。
そのような中で、「税理士を替えるにはどうしたらいいのか」「税理士を替える時に注意すること」などについて発信しています。
「税理士のセカンドオピニオン」として発信する理由
益本：私が「税理士のセカンドオピニオン」として発信する理由は、日本に数百万ある中小企業がより良くなってほしいという思いがあるからです。経営に悩んだ時、税理士に相談するという方も非常に多いと思います。そういう意味で、税理士は非常に重要な役割を担っています。
だからこそ、中小企業それぞれの課題を解決しながら、日本全体が発展していくことに貢献できればと思っています。
LINEマーケティング導入後の変化
契約前にLINE内で教育できる
米澤： LINEを使い色々な施策を行なっている中で、LINEを取り入れたことでどのような変化があったか教えていただけますか？
益本：LINE内で様々な方とコミュニケーションを取らせていただき、そこから契約に繋がるケースも増えています。
また、LINEの中で私の考え方や税の考え方に関して知識をつけていただいた上で契約をしていただけるので、その後のお付き合いもスムーズです。
Web広告✖️LINEでLTVアップ
米澤：新規の集客経路が増えるのはもちろんですが、「お客様の質が上がる」というのも非常に大切ですよね。自社のサービスや価値観・理念を理解した上で問い合わせしてくれるので、商談の成約率も高い傾向があります。さらに、実際に契約していただいた後のお付き合い（LTV）も比較的に長くなりやすいです。
そういった意味では、Webでの集客とLINEの中での価値共有、そこからの問い合わせというのは非常に効果的だと思いますね。
LINEマーケティングを取り入れるべき企業
士業にもLINEはおすすめ
米澤：LINEマーケティングを取り入れると良い企業について、何かアドバイスはありますか？
益本：どの企業にも有効だと思います。
私のような税理士や弁護士、司法書士、行政書士、社会保険労務士など、お客様と長期的な付き合いになる業種には特に適していると思いますね。
あとは、集客に悩んでいる企業にもおすすめです。興味のある方に対して継続的に情報を発信しながら、タイミングの良い時に問い合わせに繋がるという仕組みが非常に良くできています。
メールマガジンより情報の幅も広いと感じるので、集客に悩んでいる様々な企業に向いていると思います。
LINEの２ステップマーケティング
米澤：従来の集客方法では、広告やSNSからいきなり問い合わせてもらうことが多いのですが、LINEは一度見込み客を集めて、そこから情報発信をして、問い合わせに繋げるという流れです。そのため、一度友だち登録をしてもらえれば何度もアプローチができるという特長があります。
例えば、税理士契約や商品購入を検討する際、すぐに決断する人もいれば、悩む期間が必要な人もいます。資金的なタイミングで購入を後回しにすることもあると思います。そういった方にも定期的に情報発信することで、お客様が「今がちょうどいいタイミングだ」と感じたときに契約や購入につながりやすくなります。
「２ステップマーケティング」という戦略なのですが、LINEはこの戦略に非常に適していますね。こういったところを意識すると、色々な企業も集客の手数が増えるのではないかなと思います。
今後の展望について
米澤：最後に、益本さんの今後の事業展望についてお聞かせください。
益本：展望と言えるほど大げさなものではありませんが、私自身は自分のサービスを多くの方々に知っていただき、活用してもらいたいと思っています。自分のサービスに自信を持っている分、多くの方々にご利用いただくことが中小企業の発展にもつながっていると信じています。
現在は表参道に事務所がありますが、今後は支店を増やして日本全国の方にサービスを提供できればと考えています。 特に、相続事業承継で悩んでいる企業の方々は多いので、そういった方のお役に立って、日本の企業が長く続けられるよう支援していきたいと考えています。
米澤：相続・事業承継・節税や、自社の顧問税理士について何か課題を感じている企業は、ぜひ総和様にご相談ください。
本日は税理士法人総和の益本様にお越しいただきました。ありがとうございました！
益本：ありがとうございました！
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