あなたのシナリオ配信、本当に効果が出ていますか？

実は、弊社にご相談いただく中でも

・「Lステップを導入したけど、シナリオ配信が難しくて…」
・「自分で作ってみたけど、全然反応がない…」

といったお悩みをよくお聞きします。設定方法を間違えていたり、お客様に価値が伝わらない文章になってしまっているケースが非常に多いんですね。

もし、正しいシナリオ配信の方法を知らないまま進めてしまうと、せっかく集めた友だちがお客様にならないどころか、ブロック率が上がってしまうという、もったいないことになりかねません。

そうならないためにも、私たちがこれまで100社以上のクライアントのシナリオ配信を作成してきた経験から得た「売れるシナリオ設計の原理原則」を全てお伝えします！

シナリオ配信の本質は「距離感」にある

シナリオ配信は、よく「顧客教育のため」に必要だと言われますよね。しかし、教育という言葉だけでは、結局何をすべきか分からない人も多いのではないでしょうか。

私たちが考える、シナリオ配信で最も重視すべきこと、それは「お客様との距離感」なんです。どれだけ配信内容が優れていても、お客様との距離感を間違えてしまうと、全く響かないどころかブロックされてしまう原因になります。

初めて会った人にいきなりタメ口で話しかけられたら、引いてしまいますよね。逆に、ずっと敬語で距離を置かれ続けても、「私に興味ないのかな？」と感じてしまいます。

シナリオ配信も全く同じで、この距離感を間違えると、どんなに良い商品でも売れないんです。商品を買うかどうかの判断は、「お客様との距離感」による要因が大きいと言えるでしょう。

売上を決める「4つの象限」をチェック！

この距離感を分かりやすくするために、「商品の単価」と「お客様との距離感」という2軸で、4つのパターンに分けて考えてみましょう。

象限	単価	距離感	特徴と取るべき行動
1	高	遠	「誰だよ！」と引かれ、購入率は低い 。まずは距離を縮めるためのシナリオが必要。
2	高	近	信頼が生まれており、購入率が上がる。不動産や新車のように、安心して買ってもらうための情報を届ける。
3	低	遠	「安いし試してみるか」というお試し購入の可能性がある。SNS広告で見かけた1,000円の洋服などがこれに該当。
4	低	近	ほぼ確実に購入につながる（友達の紹介など）。ストレスなくすぐに商品が買える導線にすべき。

皆さんの商品は、この図のどこに当てはまりますか？

弊社では、この「距離感を縮めること」こそが、シナリオ配信の本質であり、真の「教育」だと捉えています 。

売れるシナリオ配信の作り方「3ステップ」

では、この「距離感を縮める」ために具体的に何をすれば良いのか？売れるシナリオの作り方を3つのステップで解説します。

ステップ①顧客の「心理状態」を理解する

まず最初にやるべきことは、お客様の心理状態を深く理解することです。
この心理状態のギャップを埋めるために何が必要かを理解しないと、良いシナリオは作れません。

お客様の心理状態は、大きく5つの段階に分けることができます。

例）パーソナルジムの場合

段階	ターゲット	ターゲットの心理状態	必要な配信の方向性
1	商品の必要性に気づいていない人	疲れやすいけど、それが深刻な問題だと思っていない	「気づき」を与える（例：「その疲労、放置すると危険ですよ」）
2	必要性を感じているが、まだ何も行動していない人	「ダイエットしないと…」とは思っているが、ジムにも食事制限もしていない	「背中を押す」（例：「今すぐ対策しないと、こんなリスクがありますよ」）
3	商品を色々と検討し始めている人	YouTubeやジムなど、具体的なサービスを比較検討している段階	「差別化」を伝える（例：「なぜ他社より自分のサービスが良いのか」） 32。
4	お気に入りの商品はあるが、他にもっといいものを探している人	ジムに契約しているが、「もっと良いものはないか」と探している	「不満の解決」（例：「他社の不満点をうちなら解決できます」）
5	色々試したが、結局満足するものはなかった人	パーソナルジムも試したが挫折し、諦めかけている	「明確な違い」を伝える（例：ライザップの「結果にコミット」のように、他社と違うコンセプト）

自社の友だちが、この5段階のうちどの心理状態の人が多いのかを探ってみましょう。これをやるだけで、配信の精度が格段に上がります。

ステップ②シナリオ配信の「ゴール」を決める

次に重要なのが、シナリオ配信を終えた後に、お客様にどんなアクションをして欲しいか、その「ゴールを決める」ことです。

目的地が決まっていないのに旅行の移動手段を考えないのと同じで、ゴールが決まっていないと配信を作り始めたときに絶対に迷子になってしまいます。

●商品単価別のゴール設定例

ゴールを正しく設定することで、「そのゴールに導くためには何を配信すればいいか」が逆算で考えられるようになります。

ステップ③最適な「配信形式」を選択する

最後のステップは、実際にシナリオの配信内容を作成することですが、ここで非常に重要なのが「配信形式」です 。

ここでは、代表的な3つの形式と、それぞれどんな商品・サービスに向いているかを解説します。

①動画形式：情報量と熱量を最も伝えたいときに

LINEに直接動画を埋め込んだり、YouTubeなどの外部サイトに遷移させたりする形式です。

●特徴
・情報量が一番多いため、文字だけでは伝わりにくいサービスへの想いや、商品の具体的な使用イメージ、専門性の高い解説などを、短時間で効果的に伝えられる
・お客様の頭の中に、「中の人（あなた）」の顔や声を強く印象付けることができ、距離感を一気に縮めるのに有効

●推奨される単価
台本作成や撮影、編集といった工数がかかるため、費用対効果を考えると高単価な商品・サービス（10万円以上）の教育・販売経路に最適。

②マガジン形式：文章で体系的に理解を深めてもらいたいときに

動画形式のテキスト版だとイメージしてください。LINEのトーク画面から自社のコラム記事などに遷移させたり、Lステップの機能を使って回答フォーム形式で読み進めてもらったりする方法です。

●特徴
・動画形式に比べて、作成する側のリソースを割かずに実装しやすい
・文章で構成されているため、お客様が自分のペースでじっくりと情報をインプットできる
・長文は読まれづらくなっている傾向があり動画形式よりも反応が劣ってしまう場合がある

●推奨される単価
動画ほどの工数をかけたくないが、ある程度の情報量を伝えたい中価格帯の商品（1万円〜10万円程度）の教育に適している。

③テキスト＋画像形式：手軽に導入し、次のアクションへ繋げたいときに

シンプルな画像やGIFをテキストと組み合わせて配信する形式です。リッチメッセージやカルーセルメッセージもこの形式に含まれます。

●特徴
・初心者でも取り組みやすい
・伝えられる情報量に限界がある
・目を引くリッチ画像やカルーセルを使うと、短いながらも効果的に魅力を伝えることができる

●推奨される単価
低単価の商品（1万円以下）や、新商品のキャンペーン告知など、手軽に導入したいケースに最適

シナリオ設定する上での注意点

最後に、シナリオを設定する上で知っておきたい、開封率や反応率が段違いに変わる3つのテクニカルな注意点をお伝えします。

注意点1：通知欄の代替テキストは必ず設定しろ

実は、友だちがLINEを開封するかどうかは、通知欄に表示される文章で8割が決まるんです。Lステップでカルーセルやリッチ画像などを配信する際、

・代替テキストを設定しなかった場合

・代替テキストを設定した場合

このように、代替テキストを設定した方が、思わず開封したくなるような通知欄にすることができます！

注意点2：配信時間にはこだわる

配信する時間帯によっても、開封率は大きく変わってきます。

• ・BtoC企業（一般消費者向け）なら：夜の20時〜21時頃
• ・BtoB企業（法人向け）なら：朝の8時〜9時、または昼の12時〜13時頃

業種業態に合わせて最適な時間を設定するのはもちろんですが、さらにこだわるなら「3分ずらし」のテクニックが有効です 。

仮に競合他社が20時に配信設定している場合、あえて20時3分に配信することで、お客様のトーク画面上では、後から送られてきた自社の配信が一番上に表示され、開封されやすくなる、という仕組みです。

注意点3：リッチメニューと連動させる

シナリオ配信は、リッチメニューとの連動を意識することで、反応率がプラスにもマイナスにも転じます 。

【通常時】
配信文章を全て読んでもらうために、リッチメニューを閉じた状態で配信するのが一般的におすすめです。（下画像左）Lステップなら、シナリオ配信が届く際にリッチメニューを自動で閉じるアクションも設定できます（※スタンダードプラン以上）。

【キャンペーン時】
キャンペーン配信の際には、通常の配信画像に合わせて、リッチメニューもキャンペーン情報に連動させて表示させると、クリック率が大幅に向上するケースがあります。（下画像右）

おわりに

ここまで、Lステップのシナリオ配信について、本質的な部分から設定のテクニカルな注意点まで全てお伝えしました。

細かい作業が多くて大変だと感じた方もいるかもしれませんが、LINEマーケティングというのは、そういった地味なことの積み重ねなんです 。繊細な作業を繰り返し、0.1%ずつ反応を改善していくことが成果に繋がります。

もしシナリオ配信の設計や運用でお困りのことがあれば、ぜひ無料相談にお申し込みください。

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